Когда мы делаем покупки в интернет-магазине, то совершаем примерно одни и те же шаги: от поиска продукта до оформления заказа. Этот путь разработали интернет-маркетологи — его название «воронка продаж». В статье объясняем простым языком, что означает этот термин, какие виды воронок бывают и чем отличаются.
Что такое воронка продаж
Кажется, когда мы что-то приобретаем, то совершаем простые действия: посмотрел и купил. В действительности этот процесс обычно намного сложнее: сначала происходит сбор информации о продукте, затем выбор и сравнение нескольких вариантов в разных магазинах, а потом только покупка.
Воронка продаж — это тот самый длинный путь, который совершает покупатель, прежде чем приобрести продукт. Воронка начинает работать при первом касании товара потребителем: просмотр рекламы или строки в поисковике, прочтение статьи или получение совета от друга. Здесь важен любой этап, поэтому маркетологи внимательно изучают показатели, анализируют поведение людей и сразу принимают меры, если результаты начинают снижаться.
Воронка способна не только увеличить продажи, но и повысить лояльность клиентов. А самое главное — этот инструмент показывает, по какой причине уходят клиенты, работает ли стратегия и какие ошибки нужно исправить.
Этапы воронки продаж
На каждом этапе часть людей отсеивается, но при этом до финиша добираются самые заинтересованные в этом товаре потребители. Поэтому и форма воронки сужается в конце.
Разберем пример: 5000 пользователей искали в сети онлайн-курсы по тайм-менеджменту и увидели контекстную рекламу образовательной платформы. Примерно 500 людей перешли на сайт после просмотра объявления. Из них 50 покупателей добавили в корзину понравившийся курс, но затем 45 передумали или нашли дешевле курсы, и только 5 совершили покупку.
Основная задача маркетолога — заинтересовать как можно больше людей и мотивировать их к сделке.
Какие воронки продаж бывают и чем они отличаются
Воронки для работы с «горячими» клиентами, которые уже знакомы с брендом, и с «холодными», которые впервые посещают магазин, будут разными. В первом варианте этап «заинтересованность» можно опустить: если это продукты, которые пользуются большим спросом.
А также, наоборот, если товар сложный и рассчитан для узкой аудитории — например, запчасти для определенной отрасли, то тогда нужно будет поработать над увеличением интереса. Обычно в такой ситуации используют контент — экспертные публикации в известных изданиях или блогах, которые чаще всего читают руководители данной области. В этом случае воронка будет следующая:
Если вы хотите больше узнать о внутренних и внешних клиентах, формуле формирования впечатления и методах выявления потребностей пользователей, то посмотрите наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».