Наверняка вы знакомы с законом Парето: «20% усилий требуются для 80% результата, а остальные 80% уходят всего на 20% результата». Для интернет-продаж этот принцип также актуален — 20% товаров приносят 80% продаж.
Для того чтобы определить, какие товары приносят больше прибыли, а какие менее популярны среди покупателей, необходимо провести ABC-анализ. В результате вы получите три группы продуктов.
- Группа А — это наиболее популярные товары, продажа которых приносит 80% дохода. От их наличия и реализации напрямую зависит доход компании.
- Группа B — продукты, которые приносят 15% дохода. Это средний уровень, который не менее важен, — некоторые товары могут в будущем перейти в группу А.
- Группа C — ассортимент, который почти не продается или приносит в среднем 5% дохода. В совокупности эти товары вносят свой небольшой вклад в прибыль, но по отдельности ничего не значат для компании и могут дорого обходиться из-за расходов на хранение и доставку.
В зависимости от того, в какую группу попал товар, можно разработать стратегию для его продвижения. Как правило, продукцию из группы A начинают дополнительно продвигать, товары из группы В закупают в таком количестве, чтобы покрыть спрос, группу С обычно полностью сокращают или уменьшают запасы.
Как провести ABC‑анализ: инструкция с примером
Для ABC-анализа понадобится составить простую таблицу, в которой нужно создать 5 столбцов — товары, выручка, доля в выручке, совокупный процент и группа (A,B,C).
1 столбец (товары) — выпишите все продукты, которые хотите сравнить.
2 столбец (выручка) — укажите выручку от продаж данного продукта за месяц.
3 столбец (доля в выручке) — рассчитайте в процентном соотношении долю каждого товара от общего объема выручки. Формула (выручка от определенного товара за месяц/общая выручка организации за месяц) × 100% = доля в выручке.
Затем отсортируйте товары в порядке убывания в 3 столбце «доля выручки» и переходите к расчету следующих показателей.
4 столбец (совокупный процент) — необходимо рассчитать совокупный процент при помощи сложения последующих долей. На первом месте в нашей таблице стоит шкаф-купе — 20%, на втором — стол (16%): складываем два этих значения и получаем совокупный процент стола — 36%. Далее добавляем к 36% показатель тумбы 15% и получаем — 51%.
5 столбец (группа) — распределите товары по группам A,B,C исходя из совокупной выручки, значение которой нужно вычесть из 100%. Например, шкаф-купе (100% – 20%) = 80%. Стол (100% – 36%) = 64%. Тумба (100% – 51%) = 49%.
- Товары с показателем меньше 80% — это группа A,
- Товары с показателем 80–95% — группа B,
- Товары с показателем 95–100% — группа C.
Рекомендуем также посмотреть наш бесплатный онлайн-курс «Анализ информации для принятия решений», чтобы узнать про контент-анализ, фокус-группу, опросные методы и визуализацию данных.