Основной принцип любой стратегии ценообразования — определение стоимости, которая будет удовлетворять как покупателя, так и продавца. Как найти золотую середину и рассчитать сумму правильно — рассказываем в статье.
Выбор стратегии ценообразования зависит от цели продавца и конкурентной среды. Поэтому для начала стоит проанализировать следующие факторы:
- определите затраты на производство товара, включая материалы, трудовые и прочие расходы;
- рассчитайте желаемую прибыль, которую хотели бы получить с продажи товара;
- посмотрите, какую цену устанавливают конкуренты на аналогичный товар;
- оцените спрос на ваш продукт, и как он варьируется в зависимости от цены.
На основе результатов можно выбрать одну из следующих стратегий, для начала разберем два классических подхода по формированию цены на продукцию.
- Затратное ценообразование
Затратное ценообразование — это подход, при котором цена устанавливается из расчета затрат на производство товара. То есть стоимость должна покрывать все расходы на производство продукта, включая материалы, аренду помещения и зарплаты сотрудников. Но в этой стратегии есть один минус — затратное ценообразование не учитывает спрос на товар и может привести к убыткам, если цена выше рыночной.
- Ценностное ценообразование
Ценностное ценообразование — это противоположный подход, при котором стоимость устанавливается на основе того, сколько потребители готовы заплатить за товар. Следовательно, учитывается спрос на продукт и его ценность для клиента.
Эта стратегия может привести к большей прибыли, если покупатель готов заплатить сумму выше, чем затраты на производство продукта. Но могут возникнуть сложности при определении такой цены.
Количество затрат и уровень спроса — не единственные показатели, на основе которых рассчитывается сумма. Вот еще несколько известных методов, которые применяют маркетологи, чтобы влиять на восприятие стоимости.
- «Снятие сливок» — это стратегия, при которой устанавливается высокая цена в начале продаж, чтобы привлечь клиентов, готовых заплатить больше за товар. Затем стоимость снижается, чтобы заинтересовать более широкую аудиторию.
- «Внедрение на рынок» — стратегия, при которой цену ставят ниже рыночной, чтобы привлечь новых клиентов и захватить долю рынка.
- «Стратегия среднерыночных цен» — это подход, благодаря которому цена устанавливается на уровне рыночной или немного выше. Эту стратегию используют в том случае, если продукт по своим качествам почти не отличается от конкурентов.
Определение цены на товар — сложный процесс, который требует анализа многих факторов. Независимо от выбранной стратегии, не забывайте об удовлетворении потребностей клиентов и репутации бренда. Рекомендуем пройти наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления», чтобы узнать, как сформировать правильное впечатление о товаре, измерить уровень удовлетворенности и лояльность покупателей.