Содержание статьи
Метод AARRR разработал Дейв МакКлюр, основатель популярного бизнес-инкубатора 500 Startups в Кремниевой долине. Его компания занимается поиском стартапов, чтобы вложить средства в их развитие, а затем выгодно перепродать успешные проекты. За годы практики Дейв МакКлюр научился продвигать новые проекты и разработал универсальный метод, который уже проверили на себе многие фирмы. Мы подготовили инструкцию, как использовать маркетинговую модель AARRR для запуска бизнеса.
Модель AARR идеально подходит для IT-стартапов, которые запускают приложения, онлайн-продукты, курсы, интернет-магазины. Для фирм, которые работали офлайн и сейчас переводят свои продукты на онлайн-площадки. Метод AARRR состоит из 5 шагов, рассмотрим подробнее каждый этап.
Привлечение
Продвижение любого продукта начинается с поиска подходящих каналов, через которые будут привлекать пользователей на сайт. Тут важно внимательно изучить все инструменты — это фундамент, на котором будет держаться весь проект.
По каким критериям выбирать канал:
- глубина канала — какое количество пользователей можно получить;
- стоимость трафика — сколько будет стоить привлечение одного пользователя;
- качество продвижения — сколько пользователей сделают покупки.
Стоимость трафика должна быть минимальной, чтобы проект стал конкурентоспособным. Также стоит подключить сразу несколько каналов, например, таргет в социальных сетях и контекстную рекламу, чтобы увеличить эффективность подхода.
Активация
Просто запустить рекламу — недостаточно. Важно подготовить к встрече и сам сайт, чтобы пользователь подольше задержался у вас и был рад встрече. Проведите A/B-тестирование, зафиксируйте, сколько времени в среднем проводят пользователи на сайте, какие страницы посещали, на что кликали. Проанализируйте причины, почему кто-то ушел. Возможно, нужно изменить дизайн или сделать бесплатную версию продукта для новых клиентов.
Удержание
Теперь нужно закрепить отношения с пользователями и мотивировать их повторно зайти на ваш ресурс. Как это сделать: доказать ценность продукта и продемонстрировать хорошую репутацию компании. На основе данных — кто и какие страницы посещал — готовится персонализированный контент и рассылается по сегментированным базам, например, письмо на почту или пуш-уведомление.
Рекомендации и репосты
После того как клиент совершил покупку и остался доволен продуктом, попросите его рассказать о своем мнении и рекомендовать вас своим близким. Сделайте на сайте кнопку «Поделиться в социальных сетях» или реферальную ссылку, чтобы пользователи без труда могли посоветовать вашу компанию.
Прибыль
Главный показатель успешности проекта. Если пользователь стал вашим постоянным клиентом, то воронка работает. Если вы вкладываете деньги в трафик, но ничего не получаете, значит, надо доработать метрику и подумать над дополнительными услугами — продавать подписку, предлагать разные пакеты доступа.
В доработке маркетинговой модели поможет бесплатный онлайн-курс «Сервис-дизайн», с помощью которого вы сможете лучше узнать целевую аудиторию, составить карту пути клиента, улучшить свой контент и протестировать новые каналы продаж. Над лекциями работали эксперты из клуба Лидеров России «Эльбрус».