Главное отличие B2B — это длительный процесс сделки и большое количество ответственных лиц, принимающих решение. Для того чтобы переговоры проходили успешно, менеджеры по продажам используют разные техники — в статье рассказываем про самые популярные в этом сегменте.
RAIN
Эта техника помогает продавцу перейти от простого перечисления характеристик к выстраиванию долгосрочных отношений и более глубокому пониманию пользы для клиента. Разберем каждый этап.
- Взаимопонимание (R). Менеджеру по продажам необходимо установить доверительные отношения с клиентом. Он должен узнать про его проблемы, эффективно отвечать на запросы и таким образом расположить собеседника к себе.
- Стремления и трудности (А). Продавцу важно выяснить, какие потребности и цели клиент хочет закрыть с помощью продуктов или услуг организации.
- Воздействие (I). После установления контакта с клиентом менеджер анализирует его психологический профиль и определяет наиболее эффективный подход взаимодействия, например, эмоциональный или рациональный.
- Новая реальность (N). Менеджер показывает клиенту перспективу будущего, которая ожидает его после приобретения предлагаемых товаров или услуг.
NEAT
Методика будет особенно полезна в переговорах, на которых присутствует несколько руководителей, принимающих решение. Аббревиатура NEAT отражает основные шаги этой техники.
- Потребности (N). Вначале продавец выясняет, какие проблемы привели клиента в его компанию.
- Выгода (E). Затем менеджер по продажам объясняет, как его коммерческое предложение поможет клиенту снизить затраты, повысить эффективность или увеличить прибыль.
- Контакт с руководством (A). После презентации продавцу необходимо получить доступ к лицу, принимающему решение по сделке.
- Заключение договора (T). Завершающий этап — обсуждение сроков и графика, необходимых для осуществления сделки. Продавец и клиент обговаривают условия доставки, количество товаров или процесс проведения услуг.
SPIN
Метод помогает продавцу убедить покупателя в том, что он сам принял решение о заключении сделки. Для этого необходимо выполнить ключевые шаги.
- Ситуация (S). Продавец узнает основные факты об организации клиента. Это помогает установить контакт и показать, что вы заинтересованы в его бизнесе и полностью понимаете потребности.
- Проблема (P). Менеджер по продажам задает вопросы, чтобы узнать про сложности, с которыми сталкивается клиент на рынке. Это помогает понять, как продукт или услуга организации может помочь ее решить.
- Последствия (I). На этом шаге продавец вместе с клиентом анализирует возможные риски, которые может повлечь за собой проблема. Это позволяет создать чувство срочности и мотивировать покупателя на поиск решения.
- Удовлетворение потребности (N). Продавец предлагает конкретные решения, которые легко устранят неполадки, и объясняет их преимущества для клиента.
Эти техники можно комбинировать в зависимости от конкретных ситуаций, чтобы создать сильное коммерческое предложение. А чтобы увеличить вероятность успешной сделки, рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».