Потребности, выгода, новая реальность — 3 незаменимых техники B2B-продаж

Главное отличие B2B — это длительный процесс сделки и большое количество ответственных лиц, принимающих решение. Для того чтобы переговоры проходили успешно, менеджеры по продажам используют разные техники — в статье рассказываем про самые популярные в этом сегменте.

RAIN

Эта техника помогает продавцу перейти от простого перечисления характеристик к выстраиванию долгосрочных отношений и более глубокому пониманию пользы для клиента. Разберем каждый этап.

  • Взаимопонимание (R). Менеджеру по продажам необходимо установить доверительные отношения с клиентом. Он должен узнать про его проблемы, эффективно отвечать на запросы и таким образом расположить собеседника к себе.
  • Стремления и трудности (А). Продавцу важно выяснить, какие потребности и цели клиент хочет закрыть с помощью продуктов или услуг организации.
  • Воздействие (I). После установления контакта с клиентом менеджер анализирует его психологический профиль и определяет наиболее эффективный подход взаимодействия, например, эмоциональный или рациональный.
  • Новая реальность (N). Менеджер показывает клиенту перспективу будущего, которая ожидает его после приобретения предлагаемых товаров или услуг.

NEAT

Методика будет особенно полезна в переговорах, на которых присутствует несколько руководителей, принимающих решение. Аббревиатура NEAT отражает основные шаги этой техники.

  • Потребности (N). Вначале продавец выясняет, какие проблемы привели клиента в его компанию.
  • Выгода (E). Затем менеджер по продажам объясняет, как его коммерческое предложение поможет клиенту снизить затраты, повысить эффективность или увеличить прибыль.
  • Контакт с руководством (A). После презентации продавцу необходимо получить доступ к лицу, принимающему решение по сделке.
  • Заключение договора (T). Завершающий этап — обсуждение сроков и графика, необходимых для осуществления сделки. Продавец и клиент обговаривают условия доставки, количество товаров или процесс проведения услуг.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

SPIN

Метод помогает продавцу убедить покупателя в том, что он сам принял решение о заключении сделки. Для этого необходимо выполнить ключевые шаги.

  • Ситуация (S). Продавец узнает основные факты об организации клиента. Это помогает установить контакт и показать, что вы заинтересованы в его бизнесе и полностью понимаете потребности.
  • Проблема (P). Менеджер по продажам задает вопросы, чтобы узнать про сложности, с которыми сталкивается клиент на рынке. Это помогает понять, как продукт или услуга организации может помочь ее решить.
  • Последствия (I). На этом шаге продавец вместе с клиентом анализирует возможные риски, которые может повлечь за собой проблема. Это позволяет создать чувство срочности и мотивировать покупателя на поиск решения.
  • Удовлетворение потребности (N). Продавец предлагает конкретные решения, которые легко устранят неполадки, и объясняет их преимущества для клиента.

Эти техники можно комбинировать в зависимости от конкретных ситуаций, чтобы создать сильное коммерческое предложение. А чтобы увеличить вероятность успешной сделки, рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».

Читайте нас в Telegram - stranavozmojnostey Поделиться в социальных сетях
xyu

Вам может быть интересно

Бесплатно
Навыки эффективного обучения

Курс направлен на развитие навыков эффективного обучения

Бесплатно
Доверяй, но проверяй: от поиска информации к коммуникации

Этот курс предназначен для тех, кто хочет развить в себе навык критического мышления и научиться эффективно работать с информацией

Бесплатно
Эмоциональное выгорание

Образовательный курс «Эмоциональное выгорание» поможет сформировать систему знаний об эмоциональном выгорании в профессиональной среде, способах его распознавания, профилактирования и проработки на…

Бесплатно
Ориентация на результат

Курс раскрывает содержание компетенции «Ориентация на результат» с точки зрения фундаментальных особенностей восприятия человеком окружающего мира и построения на его…

Бесплатно
Коммуникация в цифровой среде

Данный курс позволит вам развить и вывести свою цифровую коммуникативную грамотность на новый уровень

Бесплатно
Как стать успешным в своем деле

Этот курс создан для тех, кто хочет стать успешным человеком: реализовать свой потенциал в любимом деле или построить с нуля…

Бесплатно
Планирование и организация

Содержание образовательного курса позволит студентам получить представление о современных технологиях планирования и организации деятельности

Бесплатно
Трендвотчинг: работа с трендами

Образовательный курс «Трендвотчинг: работа с трендами» — это курс для тех, кто хочет развить инновационное мышление и стратегическое планирование