Мартин Линдстром проанализировал научные исследования мозга и выяснил, что около 90% наших покупок совершаются под воздействием эмоций. Многие организации применяют эмоциональный маркетинг, чтобы создать эффективные рекламные сообщения. В статье расскажем, как работает этот вид маркетинга и какие ассоциации увеличивают продажи.
Как эмоциональный маркетинг стимулирует к продажам
Хороший маркетинг заключается не в простом призыве к покупке товара, а в помощи клиенту самостоятельно принять правильное решение. Поэтому задача эмоционального маркетинга — подтолкнуть аудиторию к целевому действию. Например, торговые центры создают приятную атмосферу с помощью музыки и ароматов, чтобы люди расслабились и покупали больше товаров.
Какие эмоции влияют на совершение покупок
- Случайные эмоции — напрямую не влияют на выбор человека. Просто в хорошем настроении люди склонны делать больше покупок.
- Эмоции принятия решения — например, во время карантина люди чаще заказывали доставку из-за боязни заболеть в общественном месте.
- Эмоции, связанные с предыдущим опытом. Отличный пример — хороший сервис. Если у клиента осталось положительное впечатление о вашей организации, то он придет повторно и расскажет о вас своим друзьям.
- Эмоции от обещанного результата — в рекламе людям часто показывают, как они изменятся после использования нового крема, увлекательного путешествия или полезного обучения.
Эмоциональное состояние может воздействовать на четыре фактора, которые влияют на выбор человека.
- Глубина обработки — как долго покупатель будет обдумывать решение. Магазины намеренно размещают стеллажи с различными мелкими товарами у касс: к моменту оплаты человек уже настроен на расходы, а если вдруг ему захочется взять еще и жвачку, выбор быстро будет сделан.
- Скорость покупки — чем сильнее эмоциональное состояние, тем больше желание скорее принять решение. Например, продающие вебинары разрабатываются на основе этого правила: спикер эмоционально рассказывает о преимуществах продукта и мотивирует зрителей сделать покупку.
- Сравнение продукта. Когда клиент приобретает товар, он обычно сравнивает его с другими аналогичными продуктами. Эмоциональное воздействие может повлиять на этот процесс: например, магазин делает небольшую скидку, которая вызывает у клиента приятную эмоцию — «я приобрел товар по хорошей цене».
- Оценка вероятности. Человеческий мозг не способен точно оценить вероятность без соответствующих данных. Поэтому люди продолжают участвовать в конкурсах и розыгрышах, даже если шанс на выигрыш составляет один к миллиону. Например, магазины проводят акции: приобретите товаров определенного бренда и получите возможность что-то выиграть.
Организации стремятся угадать настроение своих потребителей и подстроиться под него, а также «продать» эмоцию будущего в своих рекламных кампаниях. Для того чтобы лучше узнать своих покупателей, рекомендуем посмотреть наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления». Вы узнаете о классификациях клиентов и их потребностях.