Показатель LTV (Lifetime Value в переводе с англ. «пожизненная ценность») помогает маркетологам определить, сколько денег зарабатывает организация с каждого клиента, и на основе этих данных планировать расходы на рекламные кампании и оценивать их эффективность.
LTV — это метрика, которая показывает, какую прибыль среднестатистический клиент принесет организации за все время своего пользования ее продуктом или услугой. Она помогает определить, насколько выгодно работать с каждым клиентом и какие затраты на привлечение новых пользователей будут считаться оптимальными.
Зачем нужно считать LTV
Измерение LTV необходимо для решения разных задач. Ниже перечислим самые важные.
- Рассчитать показатель CAC — стоимость привлечения клиента. Понимая, какую прибыль приносят клиенты, можно определить оптимальную сумму для их привлечения.
В качестве примера возьмем следующие показатели: если LTV составляет 2 000 рублей, то нельзя потратить 3 000 рублей на привлечение клиента. В этом случае организация потерпит убытки. Но, если САС составляет 500 рублей, тогда бизнес сможет заработать.
- Спрогнозировать окупаемость рекламных вложений.
Например, организация потратила 1000 рублей на привлечение клиента. Если он приобретет товаров на 2000 рублей и в среднем будет совершать покупки еще два года, то вложения окупятся в этом же году.
- Распределить бюджет между разными каналами продвижения.
Представим, что с контекстной рекламы показатель LTV составляет 10 000 рублей, а с таргетированных объявлений — 5 000 рублей. Если стоимость привлечения клиентов одинакова в этих каналах, то более выгодным будет увеличение масштаба контекстной рекламы, так как она принесет больше прибыли.
Как посчитать LTV
Существуют разные формулы расчета LTV. Их выбор зависит от сферы бизнеса, доступных данных и целей анализа. Для расчета LTV одного клиента за определенный период достаточно просто суммировать все его платежи за этот временной промежуток.
LTV = 100 + 300 + 2 400 + 3 800 + 1 000 = 7 600 рублей
В сферах, где можно отследить точное время жизни клиента в организации, применяют другую формулу. Например, покупатели онлайн-кинотеатра в среднем приобретают подписку на 12 месяцев. Прибыль сервиса от каждого пользователя в месяц— 600 ₽. Для того чтобы рассчитать LTV, необходимо прибыль умножить на срок использования продукта.
LTV = 600 рублей х 12 месяцев = 7 200 рублей
LTV считается одной из важных метрик для любого бизнеса, которая позволяет оценивать эффективность вложений в привлечение аудитории и принимать правильные стратегические решения. А для удержания клиентов и увеличения срока их жизни в организации рекомендуем пройти наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления». Вы узнаете, каким образом сервис влияет на репутацию компании и как измерить уровень удовлетворенности покупателей.
