Мастерство оттачивается на практике, но в начале карьеры менеджера по продажам главное — избегать типичных ошибок, которые могут привести не только к стрессу, но и к потери клиента.
Ошибка 1. Не задавать вопросы
В процессе разговора клиент много рассказывал о своем проекте и команде, но практически ничего не сказал о том, что он хочет получить в результате от заказа. В итоге переговоры прошли хорошо, но менеджер так и не выяснил самую важную информацию. Тогда как разработать продукт, который поможет достичь целей покупателю?
Решение: расспросите у заказчика, с какими сложностями он столкнулся в работе и какой результат он хочет получить от вашего продукта.
Например, можно задать следующие вопросы:
- Какую задачу вы хотите решить, заказав у нас разработку приложения?
- Кто ваша целевая аудитория?
- Какие организации вы считаете своими конкурентами?
Ошибка 2. Не фиксировать договоренности
Менеджер обсудил с клиентом проект и договорился, что первая версия сайта будет готова через две недели. Заказчик попросил в первую очередь сделать каталог товаров и личный кабинет, фото продукции взять новые, а не со старого сайта. Переговоры закончились, менеджер не стал подтверждать отдельно задачи и сразу передал их специалистам.
Команда разработала макет и отправила на согласование заказчику, он посмотрел его и сказал, что все надо переделать. Менеджер попытался напомнить клиенту об устных договоренностях, но тот смог вспомнить только часть из них.
Решение: все задачи фиксируйте в сообщении и отправляйте клиенту по электронной почте. Это отличный способ подтвердить полученную на переговорах информацию и при возникновении вопросов предоставить доказательства.
Ошибка 3. Не уточнять, верно ли вы поняли предпочтения клиента
Вроде бы уже все обсудили, зафиксировали договоренности и начали разрабатывать проект. Какие еще проблемы могут возникнуть?
Может оказаться, что менеджер неправильно понял клиента: он хотел яркий сайт в насыщенных тонах, чтобы смотрелся динамично и привлекал внимание. Но менеджер не выяснил, что имел в виду заказчик, и описал задачу дизайнерам, как понял. Проект готов, но это совсем не то, что хотел клиент.
Решение: проговорите каждый пункт отдельно, что вы будете делать, и задайте следующие вопросы:
- Мы готовим сначала каталог товаров, а затем остальные страницы, верно?
- Хотите дизайн сайта в ярких тонах? Можете прислать какие-то примеры? Как вам этот сайт? Сделать в похожем стиле?
Если вы хотите больше узнать о том, как вести переговоры с клиентами и определять его потребности, то посмотрите наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».
