«А сколько стоит?»: 3 эффективных техники продаж

Продажа товаров или услуг — это настоящее искусство. Существует много разных методов, с помощью которых можно реализовывать продукт с минимальными затратами. Но в одних случаях определенная техника срабатывает идеально, а в других не дает результата. Причина простая: разные товары, аудитория и цели компании.

Для того чтобы преуспеть в продажах, нужно уметь подбирать метод под конкретную ситуацию, а иногда сочетать несколько. Рассказываем про 3 самых эффективных подхода.

СПИН — 4 вопроса до совершения покупки

Одна из самых популярных техник продаж сложных продуктов. Она основана на вопросах, которые помогают продавцу понять потребности клиента и предложить ему наиболее подходящий товар или услугу. Аббревиатура СПИН расшифровывается как:

  • Situation — вопросы о текущей ситуации клиента. Например, какое оборудование вы используете?
  • Problem — определение проблем, которые испытывает клиент. Сложно ли пользоваться вашей техникой?
  • Implication — анализ последствий проблемы для клиента. Удается ли быстро достигнуть нужного результата с этим оборудованием?
  • Need-Payoff — предложение решения проблемы и показ выгоды для клиента. А если бы у вас была другая техника (описание продукта), она бы вам помогла?

С помощью этих четырех вопрос продавец последовательно подводит клиента к сделке, а покупатель будто бы убеждает сам себя, что ему необходим предложенный товар.

FAB — бери и делай

Метод лучше всего подходит для холодных продаж. Его суть: презентация товара или услуги через ее особенности, преимущества и выгоды для клиента. Аббревиатура FAB означает:

  • Features — особенности продукта. Например, товар — электронная книга, ее главный плюс: длительное время работы от одной зарядки;
  • Advantages — преимущества продукта для клиента. Устройство можно использовать в длительных поездках или на отдыхе;
  • Benefits — демонстрация выгоды для покупателя. Можно один раз купить электронную книгу и больше не тратиться на бумажные экземпляры.

Во время разговора необходимо четко и кратко озвучивать каждую позицию. А также важно вовлекать клиента в обсуждение и задавать вопросы, например, «Как вы считаете?» или «Это интересно, правда?».

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

AIDA — внимание, интерес, желание, действие

Популярная схема для составления маркетинговых воронок, презентаций и личных продаж. Она начинается с общих и широких вопросов и, постепенно сужаясь, подводит клиента к конкретному продукту. Аббревиатура AIDA расшифровывается как:

  • Attention — привлечение внимания клиента. Например, увлекательная презентация нового продукта;
  • Interest — вызов интереса. Описание, почему товар нужно купить именно сейчас;
  • Desire — желание приобрести товар или услугу. Стимулом может стать скидка;
  • Action — действие, направленное на приобретение товара или услуги. Заполнение формы для оформления заказа.

В этой технике самый главный — первый пункт. Если его заранее не продумать, то клиент может быстро прекратить разговор. Когда человек заинтересован, то его любопытство нужно поддерживать, но делать это умело и не слишком навязчиво.

Используя эти техники, продавец может установить доверительные отношения с клиентом, понять потребности и убедить его в необходимости приобретения товара или услуги. А чтобы увеличить вероятность успешной продажи, рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».

Читайте нас в Telegram - stranavozmojnostey Поделиться в социальных сетях
xyu

Вам может быть интересно

Бесплатно
Ориентация на результат

Курс раскрывает содержание компетенции «Ориентация на результат» с точки зрения фундаментальных особенностей восприятия человеком окружающего мира и построения на его…

Бесплатно
Навыки эффективного обучения

Курс направлен на развитие навыков эффективного обучения

Бесплатно
Доверяй, но проверяй: от поиска информации к коммуникации

Этот курс предназначен для тех, кто хочет развить в себе навык критического мышления и научиться эффективно работать с информацией

Бесплатно
Профразвитие: выйди на стажировку мечты

Проект «Профразвитие» и этот курс ускорят твой путь к успешной карьере! Пройди все этапы от выбора стажировки до подготовки к…

Бесплатно
Как стать успешным в своем деле

Этот курс создан для тех, кто хочет стать успешным человеком: реализовать свой потенциал в любимом деле или построить с нуля…

Бесплатно
Эмоциональное выгорание

Образовательный курс «Эмоциональное выгорание» поможет сформировать систему знаний об эмоциональном выгорании в профессиональной среде, способах его распознавания, профилактирования и проработки на…

Бесплатно
Коммуникация в цифровой среде

Данный курс позволит вам развить и вывести свою цифровую коммуникативную грамотность на новый уровень

Бесплатно
Трендвотчинг: работа с трендами

Образовательный курс «Трендвотчинг: работа с трендами» — это курс для тех, кто хочет развить инновационное мышление и стратегическое планирование