Продажа товаров или услуг — это настоящее искусство. Существует много разных методов, с помощью которых можно реализовывать продукт с минимальными затратами. Но в одних случаях определенная техника срабатывает идеально, а в других не дает результата. Причина простая: разные товары, аудитория и цели компании.
Для того чтобы преуспеть в продажах, нужно уметь подбирать метод под конкретную ситуацию, а иногда сочетать несколько. Рассказываем про 3 самых эффективных подхода.
СПИН — 4 вопроса до совершения покупки
Одна из самых популярных техник продаж сложных продуктов. Она основана на вопросах, которые помогают продавцу понять потребности клиента и предложить ему наиболее подходящий товар или услугу. Аббревиатура СПИН расшифровывается как:
- Situation — вопросы о текущей ситуации клиента. Например, какое оборудование вы используете?
- Problem — определение проблем, которые испытывает клиент. Сложно ли пользоваться вашей техникой?
- Implication — анализ последствий проблемы для клиента. Удается ли быстро достигнуть нужного результата с этим оборудованием?
- Need-Payoff — предложение решения проблемы и показ выгоды для клиента. А если бы у вас была другая техника (описание продукта), она бы вам помогла?
С помощью этих четырех вопрос продавец последовательно подводит клиента к сделке, а покупатель будто бы убеждает сам себя, что ему необходим предложенный товар.
FAB — бери и делай
Метод лучше всего подходит для холодных продаж. Его суть: презентация товара или услуги через ее особенности, преимущества и выгоды для клиента. Аббревиатура FAB означает:
- Features — особенности продукта. Например, товар — электронная книга, ее главный плюс: длительное время работы от одной зарядки;
- Advantages — преимущества продукта для клиента. Устройство можно использовать в длительных поездках или на отдыхе;
- Benefits — демонстрация выгоды для покупателя. Можно один раз купить электронную книгу и больше не тратиться на бумажные экземпляры.
Во время разговора необходимо четко и кратко озвучивать каждую позицию. А также важно вовлекать клиента в обсуждение и задавать вопросы, например, «Как вы считаете?» или «Это интересно, правда?».
AIDA — внимание, интерес, желание, действие
Популярная схема для составления маркетинговых воронок, презентаций и личных продаж. Она начинается с общих и широких вопросов и, постепенно сужаясь, подводит клиента к конкретному продукту. Аббревиатура AIDA расшифровывается как:
- Attention — привлечение внимания клиента. Например, увлекательная презентация нового продукта;
- Interest — вызов интереса. Описание, почему товар нужно купить именно сейчас;
- Desire — желание приобрести товар или услугу. Стимулом может стать скидка;
- Action — действие, направленное на приобретение товара или услуги. Заполнение формы для оформления заказа.
В этой технике самый главный — первый пункт. Если его заранее не продумать, то клиент может быстро прекратить разговор. Когда человек заинтересован, то его любопытство нужно поддерживать, но делать это умело и не слишком навязчиво.
Используя эти техники, продавец может установить доверительные отношения с клиентом, понять потребности и убедить его в необходимости приобретения товара или услуги. А чтобы увеличить вероятность успешной продажи, рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».
