Увеличение цены — всегда неприятная новость как для клиента, так и для компании. Покупатель чувствует разочарование, поскольку он не рассчитывал на дополнительные расходы. А продавец сталкивается со следующими проблемами — негативные отзывы и уменьшение объема продаж. Как этого избежать, рассказываем в статье.
Постановка цели
Перед изменением цены нужно определить, какую цель вы хотите достичь. Это может быть увеличение прибыли, улучшение качества продукта или услуги, уменьшение количества заказов, но с повышением среднего чека. Цель должна быть конкретной и измеримой.
Сегментация базы
Затем нужно разобраться, какие группы клиентов приносят наибольшую прибыль. Сегментируйте свою базу покупателей по разным параметрам — возраст, пол, доход, география. Это поможет понять, какие группы людей готовы платить больше.
Анализ конкурентов
Прежде чем увеличить стоимость, нужно изучить, как это сделали другие компании. Сравните свои цены с конкурентами и определите, насколько можно увеличить чек без потери покупателей.
Оповещение клиентов
Лучше заранее предупредить клиентов о предстоящих изменениях, так вы сможете сохранить их лояльность. Объясните причину поднятия цен, например, в новых онлайн-курсах будут добавлены практические уроки, поэтому стоимость увеличится на 10%. Важно быть честными и открытыми с покупателями.
Компенсация
Для того чтобы эта новость вызвала меньше негативных отзывов, можно предложить клиентам что-то взамен. Например, предоставление скидок на будущие заказы или увеличение гарантийного периода.
Отработка возражений
Сообщение об увеличении цены может вызвать у людей возражения. Подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы. Например, нужно ли доплачивать за курс тем, кто уже проходит обучение? Смогут ли ученики получить доступ к практическим занятиям?
Мониторинг результатов
Проанализируйте полученные результаты через месяц после изменения стоимости продукта. Оцените, как это повлияло на прибыль, количество заказов и удовлетворенность клиентов. Если показатели снизились, то нужно искать причины и быстро принимать решения.
Поднятие цен — это сложный, но иногда необходимый шаг для организации. Чтобы сохранить отношения с покупателями на прежнем уровне, рекомендуем пройти бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления». Вы узнаете, как найти баланс между интересами организации и потребностями покупателей.
