Люди часто сравнивают разные организации перед тем, как совершить покупку. Для того чтобы заинтересовать клиентов и выделиться среди конкурентов, необходимо создать уникальное торговое предложение (УТП).
Чем отличается УТП от рекламного слогана
- Уникальное торговое предложение — это основной элемент маркетинговой стратегии, который отличает организацию от конкурентов и делает ее привлекательной для потенциальных покупателей. УТП должно отвечать на вопрос «почему именно вы?».
- Рекламный слоган — это фраза, которая используется для привлечения внимания к продукту или услуге. Она может содержать метафоры, игры слов, рифмы или другие приемы, которые делают ее запоминающейся для потребителей. Но посыл рекламного слогана не обязательно должен быть уникальным или отличаться от конкурентов.
Как составить УТП
Самая частая ошибка организаций — создание только одного уникального торгового предложения для большого сегмента аудитории. Например, «офисные работники от 25 до 45 лет». Но такое предложение будет плохо работать, для каждой группы следует формулировать индивидуальное УТП. Как это сделать — рассказываем ниже.
- Определите целевую аудиторию. Кто ваши клиенты? Что они ищут в продукте или услуге? Какие проблемы они хотят решить? Эти вопросы помогут понять, какое УТП будет наиболее эффективным. Например, целевая аудитория — молодые специалисты, которые ищут курсы для профессионального развития и повышения квалификации. Они хотят получить новые знания и навыки, которые помогут им продвинуться в карьере. Им важно, чтобы обучение было гибким, а лекции можно было смотреть в свободное время.
- Определите конкурентные преимущества. Что делает вашу организацию лучше других на рынке? В чем вы уникальны? Это может быть качество продукта, удобство использования, низкая цена или что-то еще. В нашем примере главное преимущество — преподаватели из университета, которые ведут курсы.
- Сформулируйте свое УТП. Оно должно быть коротким, понятным и запоминающимся. А главное — содержать информацию о том, что вы предлагаете, для кого и почему это лучше, чем у конкурентов. Например, «только для специалистов: освойте лидерские навыки в 2 раза быстрее с преподавателем из НИУ ВШЭ».
- Проверьте УТП на практике. Покажите его своим клиентам и попросите их оценить эффективность. Не бойтесь экспериментировать и менять посыл при необходимости.
Примеры других УТП:
- «гарантированное трудоустройство после окончания обучения»;
- «обучение на основе практического опыта и реальных проектов»;
- «преподаватель с многолетним опытом работы в своей отрасли».
Важно помнить, что уникальное торговое предложение должно быть честным и соответствовать реальным возможностям организации, привлекать новых покупателей, но не обманывать их. Для того чтобы лучше узнать своих клиентов и найти нужный посыл для УТП, рекомендуем пройти наш бесплатный онлайн-курс «Клиентоориентированность как образ мышления».
