4 манипуляции при переговорах

манипуляции при переговорах

Манипуляция — это скрытое влияние на собеседника с целью заставить его сделать определенные действия. При этом человек, на которого оказывают воздействие, думает, что самостоятельно принимает решение. В переговорах часто используют манипуляции, чтобы одержать победу. Поэтому важно знать наиболее распространенные тактики, чтобы избежать ловушек и не поддаться на уловки манипулятора.

Эмоциональное подавление

Данная манипуляция направлена на вызов следующих эмоций: страх, напряжение, чувство вины, растерянность, стыд, неуверенность в себе. Жесткие переговорщики могут начать встречу с эмоционального вступления или с продолжительного молчания, чтобы проверить оппонента, насколько он может противостоять манипуляциям. Во время эмоционального давления у человека может возникнуть ощущение, что ситуация выходит из-под контроля, он некомпетентный специалист и его идея неактуальна.

Пример: когда вы презентуете свой продукт и называете цену, то манипулятор может начать громко вздыхать, смотреть с недоверием и даже вздрагивать. Он специально провоцирует вас, чтобы получить скидку. В процессе общения вы чувствуете себя неловко и находитесь в шоковом состоянии. Вас как будто выбили из колеи, и вы готовы пойти на уступки.

Доверие или взаимный обмен

Техника рассчитана на активацию таких эмоций, как честность, жалость, человечность, стыд, доброта. Именно эти чувства заставляют человека выполнить просьбу, в которой заинтересован манипулятор. «У вас дела идут хорошо, а у нас все плохо. Вам должно быть стыдно за это».

Часто манипуляторы применяют правило взаимного обмена: они преподносят небольшие подарки, делают комплименты, чтобы войти в доверие и человек стал им обязан. Затем они просят выполнить просьбу, которая несоизмерима сделанному ранее комплименту или подаренному блокноту. Собеседнику тяжело отказать, и он берется за дело.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

 Изменение обстоятельств

Манипуляторы специально создают для собеседника неожиданные обстоятельства, которые он не может проверить прямо на месте и ему приходится действовать необдуманно. Например, во время презентации проекта клиенты могут сообщить вам, что конкуренты им сделали более выгодное предложение. Но если вы дадите скидку, то они готовы подумать. Или другая ситуация: вам предлагают бонус и говорят, что решение нужно принять прямо сейчас, времени на размышления нет.

Избыточная информация

Метод состоит в том, чтобы запутать человека с помощью избыточных или неструктурированных данных. Манипулятор может забрасывать вас фактами с такой скоростью, что вы просто не успеете их проанализировать. Или называть одну сумму в рублях, потом перевести ее в валюту, вычесть от нее проценты, чтобы якобы предложить выгодные условия. В результате, когда вы согласитесь на сделку, в договоре вы увидите совсем другую стоимость.

Существуют и другие виды манипуляций, с которыми вы можете встретиться на любых переговорах. Поэтому важно заранее подготовиться: проанализировать оппонента, выбрать стратегию, подготовить план и собрать информацию о продукте. Получите пошаговую инструкцию по подготовке к встречам в нашем бесплатном онлайн-курсе «Проведение результативных переговоров». Регистрация на сайте займет 2 минуты.

Читайте нас в Telegram - stranavozmojnostey Поделиться в социальных сетях
xyu

Вам может быть интересно

Бесплатно
Основы управления. Цикл управления
Основы управления. Цикл управления

Из курса вы узнаете, как правильно определять цели и распределять задачи в своей команде. Поймете, какие существуют виды планирования.

Бесплатно
Экология. Расширенное тестирование
Экология. Расширенное тестирование

Пройдите бесплатный онлайн-тест и узнайте, насколько хорошо вы разбираетесь в природных процессах. Измените свое будущее к лучшему!

Бесплатно
Ориентация на результат
Ориентация на результат

Для развития результативного мышления существуют специальные упражнения и техники, о которых подробнее можно узнать в бесплатном онлайн-курсе.

Бесплатно
Как выбрать первую работу
Как выбрать первую работу

Из онлайн-курса вы узнайте, как стать востребованным специалистом без опыта работы и получить желаемую должность. Почему важно выбирать работу, а…

Бесплатно
Как успешно пройти отбор в крупную международную компанию
Как успешно пройти отбор в крупную международную компанию

Из онлайн-курса вы узнаете, как устроен процесс отбора в иностранную компании. Какие психологические, логические или вербальные тесты нужно пройти. Как…

Бесплатно
Искусство говорить
Искусство говорить

Из онлайн-курса вы узнаете, как поставить голос и развить дикцию. Как научиться правильно строить предложения и увеличить словарный запас. Поймете,…

Бесплатно
саморазвитие
Саморазвитие

Как быть в курсе всех трендов, оставаться всегда на плаву и не утонуть в море информации, узнаете из онлайн-курса «Саморазвитие».

Бесплатно
Многозадачность
Многозадачность

Пройдите онлайн-тест и узнайте, насколько успешно вы можете работать в режиме разноплановых задач. Усовершенствуйте свои профессиональные навыки!